{"id":117260,"date":"2020-12-17T14:05:42","date_gmt":"2020-12-17T14:05:42","guid":{"rendered":"https:\/\/test.merieuxnutrisciences.com\/dinamica-de-acesso-a-mercado-de-insumos-agroquimicos-no-brasil\/"},"modified":"2025-02-24T10:58:38","modified_gmt":"2025-02-24T10:58:38","slug":"dinamica-de-acesso-a-mercado-de-insumos-agroquimicos-no-brasil","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.merieuxnutrisciences.com\/br\/dinamica-de-acesso-a-mercado-de-insumos-agroquimicos-no-brasil\/","title":{"rendered":"Din\u00e2mica de acesso a mercado de insumos agroqu\u00edmicos no Brasil"},"content":{"rendered":"<p>O Brasil \u00e9 um dos maiores e mais sofisticados mercados para insumos de prote\u00e7\u00e3o de cultivos no mundo. Um bom entendimento das for\u00e7as que regem a competi\u00e7\u00e3o local, canais de acesso e nichos de clientes s\u00e3o os primeiros passos que uma empresa fornecedora de insumos deve abordar para se posicionar nesse mercado. Ainda, os recentes movimentos de consolida\u00e7\u00e3o de mercado via fus\u00f5es e aquisi\u00e7\u00f5es est\u00e3o alterando fundamentalmente o equil\u00edbrio de for\u00e7as de uma forma r\u00e1pida e sem precedentes, o que abre novas oportunidades de entrada para novos players dispostos a participarem do crescimento dos pr\u00f3ximos anos.<\/p>\n<h3><strong>Din\u00e2mica de acesso a mercado de insumos agroqu\u00edmicos no Brasil<\/strong><\/h3>\n<p><strong>O Milagre do Cerrado<\/strong><br>\nNa reportagem \u201cO Milagre do Cerrado\u201d, a revista The Economist reafirma o Brasil como grande produtor de alimentos que \u201cem menos de 30 anos passou de importador de alimentos a um dos maiores celeiros do mundo. \u00c9 tamb\u00e9m o primeiro gigante alimentar tropical; os outros s\u00e3o todos produtores de clima temperado\u201d.<br>\nO ponto cr\u00edtico que moldou essa transforma\u00e7\u00e3o foi creditado \u00e0 expans\u00e3o da soja para o \u201cCerrado\u201d, uma regi\u00e3o semelhante a uma savana antes considerada inadequada para a agricultura. Esse movimento veio primeiro atrav\u00e9s dos investimentos conduzidos pela Embrapa, seguido pelos agricultores do Sul que se mudaram para o Norte.<\/p>\n<p><img loading=\"lazy\" decoding=\"async\" class=\"wp-image-765 aligncenter\" src=\"http:\/\/blog-br.mxns.com\/wp-content\/uploads\/2020\/12\/grafic-1-300x159.png\" alt=\"\" width=\"566\" height=\"300\">Para serem competitivos em tal contexto, os agricultores brasileiros tiveram que criar economias&nbsp;de escala,&nbsp; consolidando-se em propriedades m\u00e9dias maiores do que as dos produtores europeus ou americanos. Na regi\u00e3o do Cerrado, por exemplo, cada fazenda varia de 5.000 a mais de 20.000 hectares. Grandes fazendas corporativas na regi\u00e3o denominada MAPITO possuem ao menos 20.000 hectares e podem chegar a 100.000 hectares. Isso permite amortizar os custos e o capital investido em recursos humanos, m\u00e1quinas e equipamentos de irriga\u00e7\u00e3o com muito mais efici\u00eancia do que em outras partes do mundo.<\/p>\n<blockquote><p><strong>A evolu\u00e7\u00e3o da soja no Brasil definiu a forma como os agricultores acessam insumos<\/strong><\/p><\/blockquote>\n<p>A expans\u00e3o da soja para o Cerrado tamb\u00e9m significou o desenvolvimento de pr\u00e1ticas de cultivo sin\u00e9rgicas como duas safras ao ano por meio da rota\u00e7\u00e3o da soja com o milho e\/ou algod\u00e3o, que acabou voltando ao sul do pa\u00eds com a rota\u00e7\u00e3o soja\/milho\/trigo. Esse movimento in\u00e9dito possibilitado pelo desenvolvimento tecnol\u00f3gico colocou o Brasil no primeiro quartil de competitividade da cadeia de valor dos cereais e transformou o pa\u00eds de importador l\u00edquido em exportador l\u00edquido de alimentos.<\/p>\n<p><strong>Din\u00e2mica de Suprimentos<\/strong><\/p>\n<p>Abastecer esse novo mercado com insumos agr\u00edcolas, especificamente para prote\u00e7\u00e3o de cultivos se tornou complexo ainda mais considerando a inexist\u00eancia de infraestrutura e rotas de abastecimento previamente estabelecidas. Ao longo desses anos, os investidores privados desenvolveram uma s\u00e9rie de canais de acesso que resultaram na colcha de retalhos de acessos regionais para agroqu\u00edmicos, cada um deles com condi\u00e7\u00f5es espec\u00edficas de go-to-market. Tais acessos podem ser resumidos em tr\u00eas canais principais que alcan\u00e7am a fazenda:<\/p>\n<ul>\n<li><strong>Vendas Diretas<\/strong> \u2013 quando a ind\u00fastria acessa a fazenda diretamente, oferecendo seus insumos ao agricultor. Geralmente \u00e9 considerado para grandes empreendimentos agr\u00edcolas com oferta integrada de defensivos agr\u00edcolas e outros insumos de forma a estabelecer uma rela\u00e7\u00e3o de longo prazo que envolve ferramentas de gest\u00e3o de risco financeiro e forte presen\u00e7a t\u00e9cnica na propriedade.<\/li>\n<li><strong>Cooperativas<\/strong> \u2013 a tradicional organiza\u00e7\u00e3o cooperativista na qual o agricultor \u00e9 associado daquele canal de distribui\u00e7\u00e3o e participa de seus resultados. As cooperativas operam sob legisla\u00e7\u00e3o tribut\u00e1ria espec\u00edfica que beneficia procedimentos associativos de forma a proporcionar capilaridade de distribui\u00e7\u00e3o a uma regi\u00e3o geogr\u00e1fica. O Brasil tem imensos grupos cooperativos (por exemplo, Coopercitrus, Coamo, C.Vale) que cresceram para operar de forma verticalizada, os maiores recebendo, industrializando, transportando e comercializando alimentos b\u00e1sicos, operando seu pr\u00f3prio sistema banc\u00e1rio\/financeiro e, claro, alcan\u00e7ando o agricultor com sua pr\u00f3pria equipe t\u00e9cnica de vendas.<\/li>\n<li><strong>Distribuidores ou revendedores<\/strong> &#8211; Tudo o que n\u00e3o \u00e9 vendido atrav\u00e9s de Venda Direta nem atrav\u00e9s de uma Cooperativa chega ao agricultor por meio de um distribuidor, que est\u00e3o presentes em todas as regi\u00f5es, tamanhos e operam sob in\u00fameras pr\u00e1ticas comerciais, modelos de neg\u00f3cios e granularidade de portf\u00f3lio. Um distribuidor brasileiro opera geralmente em uma sub-regi\u00e3o geogr\u00e1fica, alcan\u00e7ando safras espec\u00edficas devido \u00e0 sua expertise e escolhendo poucas marcas para trabalhar. A fidelidade \u00e0 marca tende a ser proporcional \u00e0 for\u00e7a das condi\u00e7\u00f5es comerciais oferecidas pelos fornecedores de tecnologia (como descontos, acesso ao portf\u00f3lio, tecnologia e condi\u00e7\u00f5es). Como regra geral, observamos que um distribuidor tradicional escolhe um parceiro cuja marca investe em Pesquisa e Desenvolvimento (Bayer, Syngenta, BASF, Corteva) e seleciona dois ou mais players de produtos off-patent para preencher a gama de sua oferta ao agricultor.<\/li>\n<\/ul>\n<p>A maioria das <strong>tradings<\/strong> comerciais ativas tamb\u00e9m atua como distribuidor ou revendedor, fornecendo insumos juntamente com ferramentas financeiras e meios de comercializa\u00e7\u00e3o. Apesar dos diferentes objetivos empresariais, o modelo de neg\u00f3cios que suporta este tipo de canal \u00e9 muito semelhante ao de um distribuidor, que tamb\u00e9m pode se envolver no com\u00e9rcio de gr\u00e3os, log\u00edstica, barter, etc.<br>\nA estrat\u00e9gia de escolher em qual canal (ou combina\u00e7\u00e3o de canais) atuar no cen\u00e1rio brasileiro \u00e9 fundamental para o sucesso de um empreendimento agroqu\u00edmico e \u00e9 um dos maiores desafios que um novo entrante ter\u00e1 para se firmar neste mercado.<\/p>\n<p><strong>Jogo de For\u00e7as<\/strong><br>\nO acesso ao mercado de insumos agr\u00edcolas no Brasil est\u00e1 passando por um desafio sem precedentes dadas as tr\u00eas novas for\u00e7as que surgiram na \u00faltima d\u00e9cada. Essas for\u00e7as est\u00e3o remodelando rapidamente a din\u00e2mica do mercado e continuar\u00e3o a faz\u00ea-lo, a menos que surja uma ruptura ou regulamenta\u00e7\u00e3o. Elas s\u00e3o:<\/p>\n<p>1) a <strong>consolida\u00e7\u00e3o da ind\u00fastria<\/strong> em uma escala global e regional (por exemplo, Bayer\/Monsanto, Syngenta\/Adama\/Chemchina, Dow\/Dupont) mudando o equil\u00edbrio de for\u00e7as entre os fornecedores de agroqu\u00edmicos e sementes. <img loading=\"lazy\" decoding=\"async\" class=\" wp-image-771 alignright\" src=\"http:\/\/blog-br.mxns.com\/wp-content\/uploads\/2020\/12\/grafic-2-300x190.png\" alt=\"\" width=\"324\" height=\"205\"><br>\nImpulsionada pelo acesso a sementes e traits, esta for\u00e7a busca melhorar a oferta de portf\u00f3lio de forma a criar um efeito de balc\u00e3o \u00fanico para quem possui essa oferta. O mix de ingredientes ativos protegidos por patentes e a propriedade de germoplasmas de alta produtividade pode alavancar o valor percebido de uma oferta completa que inclui portf\u00f3lio off-patent, estendendo significativamente o ciclo de vida de ativos antigos. Mais recentemente, as empresas de fertilizantes tamb\u00e9m v\u00eam entrando nesse mercado em um movimento de consolida\u00e7\u00e3o com fornecedores de insumos off-patent a fim de garantir e at\u00e9 mesmo melhorar o acesso aos principais canais.<\/p>\n<p>2) a nova din\u00e2mica de <strong>tradings <\/strong>globais movendo-se tanto <em>upstream<\/em> quanto <em>downstream<\/em> neste mercado, <img loading=\"lazy\" decoding=\"async\" class=\" wp-image-772 alignright\" src=\"http:\/\/blog-br.mxns.com\/wp-content\/uploads\/2020\/12\/grafic-3-300x235.png\" alt=\"\" width=\"315\" height=\"247\">aproveitando oportunidades log\u00edsticas em novas rotas e fazendo uso de instrumentos financeiros complexos como ferramentas de mitiga\u00e7\u00e3o de risco.<\/p>\n<p>O acesso aos portos sempre foi um problema para os agricultores devido \u00e0 m\u00e1 log\u00edstica e \u00e0 capacidade de armazenamento limitada. As tradings renovaram suas demandas competitivas na origina\u00e7\u00e3o de gr\u00e3os, oferecendo novas&nbsp;rotas e servi\u00e7os financeiros em troca de acesso privilegiado aos cereais. O modelo tornou-se evidente com os novos investimentos no chamado arco norte.<\/p>\n<p>3) o surgimento de <strong>tecnologias <\/strong><strong>disruptivas<\/strong>, como mercados eletr\u00f4nicos e agricultura de precis\u00e3o, que move os canais a entender e lidar com as novas tecnologias.<img loading=\"lazy\" decoding=\"async\" class=\" wp-image-775 alignright\" src=\"http:\/\/blog-br.mxns.com\/wp-content\/uploads\/2020\/12\/grafic-4-300x223.png\" alt=\"\" width=\"342\" height=\"254\"><\/p>\n<p>Embora ainda incipiente e a maioria deles ainda em est\u00e1gio de prova de conceito, esse ambiente de tecnologia lan\u00e7ou luz sobre v\u00e1rias inefici\u00eancias que uma cadeia de valor t\u00e3o complexa&nbsp; possui, a maioria das quais poder\u00e1 ser aprimorada nos pr\u00f3ximos anos.<\/p>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<p>Essas tr\u00eas for\u00e7as n\u00e3o esgotam todos os movimentos que remodelam o acesso a mercados no Brasil. Importante mencionar o surgimento de pools de compras organizados por agricultores que s\u00e3o acessados diretamente pela ind\u00fastria no modelo de Venda Direta. Ademais, mudan\u00e7as relevantes na demografia que&nbsp; impulsionam a ado\u00e7\u00e3o (ou pelo menos experimenta\u00e7\u00e3o) de novas tecnologias em geral deve ser mencionado como fatores importantes que contribuem para elevar as oportunidades existentes no mercado.<\/p>\n<p><strong>Modelos de Neg\u00f3cios e Capacidade Anal\u00edtica Gerencial<\/strong><br>\nO principal ponto que este artigo pretende desmistificar \u00e9 que, independentemente da mudan\u00e7a acelerada do ambiente de insumos agroqu\u00edmicos no Brasil, nunca houve tantas oportunidades para novos entrantes, especialmente aqueles com tecnologias off-patent. Cada novo participante observar\u00e1 pouca resist\u00eancia \u00e0 experimenta\u00e7\u00e3o e baixa fidelidade \u00e0 marca em compara\u00e7\u00e3o com as pr\u00e1ticas da \u00faltima d\u00e9cada. O movimento chave \u00e9 unir for\u00e7as com uma base de conhecimento estabelecida e um parceiro de assessoria que guiar\u00e1 um novo entrante no correto posicionamento de cada produto, em nichos de mercado espec\u00edficos e com a oferta de venda correta.<\/p>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<h6><strong>ArenaAgri<br>\n<\/strong><strong>www.arenaagri.com<br>\n<\/strong>+55 (11) 99958 5652<br>\n<a href=\"mailto:rangel@arenaagri.com\">rangel@arenaagri.com<\/a><\/h6>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<h6><strong>M\u00e9rieux NutriSciences (Bioagri Laborat\u00f3rios)<br>\n<\/strong><strong>www.baptister82.sg-host.com.br<br>\n<\/strong>+55 (19) 3429 7700<br>\n+55 (19) 98137 3325<br>\n<a href=\"mailto:agro.br@mxns.com\">agro.br@mxns.com<\/a><br>\nou&nbsp;<a href=\"https:\/\/news-br.baptister82.sg-host.com\/solicitar-contato-virtual\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">solicite um contato virtual<\/a>.<\/h6>\n\n\n<script type=\"text\/javascript\" async src=\"https:\/\/d335luupugsy2.cloudfront.net\/js\/loader-scripts\/764bbb9d-8198-4d75-a9a5-2e776e441da4-loader.js\" ><\/script>\n\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>O Brasil \u00e9 um dos maiores e mais sofisticados mercados para insumos de prote\u00e7\u00e3o de cultivos no mundo. 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